Eestlased on hinnateadlikud ja oma igakuiste kuludega hästi kursis, kuid Norstati uuringust selgus, et turul valitseb paradoksaalne trend: rohkem kui kolmandik tarbijaid tunnetab, et maksab igakuiselt mobiilsideteenuste eest liiga kõrget hinda. Sellegipoolest pole valdav enamik inimesi teenusepakkujat aastaid või mitte kunagi vahetanud.

Värskest Norstati uuringust avaldus tõsiasi, et eestlased on üha hinnateadlikumad – rohkem kui pooled tarbijad on aasta jooksul üle vaadanud oma kulutused ning 89% tarbijatest teab vähemalt ligikaudselt enda mobiiliarve suurust. Teadlikkusele lisaks on tarbijad ka hinnatundlikumad, näiteks tunnetab rohkem kui kolmandik, et mobiiliarve on liiga kallis. Kuigi lausa 74% vastanutest ei tee suuremate operaatorite teenuste kvaliteedil vahet, siis üllataval kombel pole neist 61% teenusepakkujat mitte kunagi või rohkem kui viie aasta jooksul vahetanud.

Foto: Magnific

Tele2 erakliendi üksuse juht Rasmus Nurk ütles tulemusi kommenteerides, et eestlaste tarbijakäitumine kinnitab, et ajas on hinnatundlikkus kasvanud. “Kui varem kannatati väiksem püsikulude kallinemine ära, siis täna viib väiksemgi hinnaerinevus turul ringi vaatamiseni. Samas jõutakse harva reaalsete tegudeni, sest paljud tarbijad arvavad ekslikult, et sideteenuse pakkuja vahetamine on tülikas protsess, eriti kui mitu teenust on võetud samalt operaatorilt või ühe inimese nimel on perekonnas mitu telefoninumbrit,” sõnas ta.

Otsuseid suunavad emotsioonid, hirmud ja sügavalt juurdunud harjumused

TalTechi turunduse dotsendi Oliver Partsi sõnul on tarbijakäitumise kujundamisel oluliseks märksõnaks harjumus. “Tarbijad ei taha seetõttu tihti isegi erinevaid hinnapakette võrrelda, sest arvatakse, et seotud ajakulu on suurem kui saadav võit ning protsessi nähakse kui tarbija poolset pingutust. Lisaks tekitab uue mobiilsideoperaatori valimine ebakindlust, sest kardetakse, et näiteks levi ja teenindustase pole võrdväärsed,” täpsustas ta.

Otsuse langetamise hetkel kannavad tähtsat rolli ka emotsioonid. “Emotsioonioste stimuleeritakse näiteks ajaliselt piiratud pakkumiste, allahindluste ja personaliseeritud reklaamidega. Lisaks mõjutatakse otsuseid ilmajäämistunde tekitamise ning toodete populaarsuse rõhutamisega. Turunduses mõistetakse neid mehhanisme väga hästi ning eesmärgiks on neid võimalikult hästi ära kasutada. Mida vähem peab inimene oma ostuotsuse üle järele mõtlema, seda tõenäolisemalt ta ostab,” sõnas TalTechi turunduse kaasproffessor Iivi Riivits-Arkonsuo.

Foto: Magnific

Emotsioonide tähtsust ostuotsusel ilmestab fakt, et suur hulk operaatori vahetusi viiakse läbi heade kampaaniate või pakkumiste valguses. “Enim tehinguid toimub kooli alguse ja lõpetamise eel, kui perekonnad ning õpilased hakkavad aktiivselt uurima erinevaid soodustusi ja pakkumisi,” täpsustas Rasmus Nurk.

Harjumustele, emotsioonidele ning hirmudele annab lisatahu ka inimpsühholoogia hindade osas. Parts avaldas, et kuigi püsikulude, näiteks mobiiliarve, optimeerimine võib pikemal perioodil tuua olulise võidu, ei pruugi tarbijad olla selleks nii kaalutletud ja motiveeritud. “Kuna Eestis on mobiilsideoperaatori valikuvõimalused pigem tagasihoidlikud, ei usu paljud tarbijad, et vahetus tooks neile märkimisväärse võidu. Varasemad uuringud näitavad, et tarbijad, kes on operaatori vahetuse läbi teinud, teevad seda edaspidi järjekindlalt,” lisas ta.

Nurk sõnas, et tarbijakäitumises on olulisel kohal ka teadlikkus. “Paljud sideteenuse kliendid pole teadlikud, et kõik kolm suuremat telekomiettevõtet pakuvad nii mobiilsidet, koduinternetti kui ka teleteenust. Üksi sellest aspektist teadlik olles võib sääst olla märkimisväärne – arve võib olla soodsam, kui kõik teenused on ühe operaatori juures. Märkimisväärselt suurema säästu saab terve pere või sõpruskonnaga ühe teenusepakkuja juurde kolides. Tarbijatel soovitan suunata tähelepanu enda harjumustele ja end järjepidevalt võimalustega kursis hoida,” täpsustas ta.

Märkimisväärselt suurema säästu saab terve pere või sõpruskonnaga ühe teenusepakkuja juurde kolides.

Tarbijad otsivad kohest hinnavõitu

Uuringust selgus, et ligi pooled tarbijad proovivad raha säästa toidukuludelt, kuid mobiilside arvetelt on püüdnud säästa vaid 12% ehk püsikulude vähendamine on pigem teisejärguline. Partsi sõnul ilmestab seda fakt, et toidupoes tuleb ostuotsus langetada momentaalselt, kuid püsikulusid puudutavad otsused on pikemaajalised protsessid.

“Näiteks kohviubade ostmisel on sääst tarbija jaoks koheselt realiseeruv ehk inimesele meeldib kohene ja tunnetatav sääst. Püsikulude puhul on seda raske pakkuda, näiteks mobiilsideoperaatori vahetusel realiseerub sääst mitmete kuude jooksul. Varasemad uuringud on näidanud, et operaatori vahetust ei mõjuta tihti sääst, vaid hoopis ootamatult suurem esitatud arve viimase kuu teenuse eest,” avaldas ta.

Riivits-Arkonsuo sõnul peaks tarbimisharjumuste muutmine algama kulutuste kaardistamisest ning toodete ja teenuste ülevaatamisest, mille kasutamine või ostmine toimub peamiselt harjumusest. “Kui inimese probleemiks on näiteks emotsiooniostud, tuleks ostuotsust edasi lükata. Püsikulude puhul soovitan aastas vähemalt korra kõik lepingud, tellimused ja teenusepaketid üle kontrollida ja endalt küsida, kas need vastavad reaalselt tegelikele vajadustele. Suurim kokkuhoiupotentsiaal ei peitu sageli üksikutes impulssostudes, vaid pikaajalistes kuludes, millele inimene tähelepanu ei pööra. Tarbijakäitumise muutmise eesmärk ei peaks olema tarbimisest loobumine, vaid teadlikum otsustamine olukorras, kus harjumusest ning turundus püüavad meie eest otsuseid teha,” soovitas ta.